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Vender con Imagen Personal

En este artículo aprenderás tres puntos clave:

  1. ¿Qué es la imagen personal para negocios?
  2. ¿Cuál es la importancia de la imagen personal en las ventas?
  3. ¿Cómo construir la imagen de un vendedor exitoso?

¿Qué es la imagen personal para negocios?

La imagen personal para negocios se refiere a la forma en que te presentas profesionalmente ante clientes, líderes y personas de interés. Incluye aspectos físicos (la forma en que te presentas), psicológicos (la forma en que piensas) y conductuales (la forma en que actúas).


¿Cuál es la importancia de la imagen personal en las ventas?

La importancia de la imagen personal en las ventas es fundamental para dar una buena primera impresión, establecer credibilidad, crear una conexión emocional y superar las objeciones del cliente potencial.

¡Mira algunos datos que lo comprueban!

1. Dar una buena primera impresión

Solo tienes 27 segundos para dar una buena primera impresión. Esto significa que tu apariencia, actitud y lenguaje corporal enviarán mensajes al cliente incluso antes de que digas algo.

Los datos sugieren que la imagen de un vendedor exitoso es la de una persona segura (83%), que huele bien (68%) y está bien vestida (42%). Sonreír (53%), ser cortés (53%) y hacer contacto visual (49%) también contribuyen a una buena primera impresión.

2. Establecer credibilidad

Las personas deciden si eres confiable o no en una décima de segundo. Aunque gran parte de ese juicio se basa en aspectos que no puedes cambiar —como lucir muy joven o tener rasgos femeninos—, un estudio sugiere que puedes mejorar tu lenguaje corporal para fortalecer tu imagen personal. Por ejemplo, sonreír más e imitar el comportamiento del cliente.

3. Crear una conexión emocional

El 95% de las decisiones de compra son inconscientes y están motivadas por la emoción. Aprender cómo debe ser la imagen personal de un vendedor puede ayudarte a que tus representantes sean más amigables y empáticos, lo que facilitará el cierre de ventas.

4. Superar objeciones

Los vendedores que entienden las objeciones de los compradores tienen una tasa de éxito del 64% en el cierre. Comprender la importancia de la imagen personal en el servicio y atención al cliente puede ayudarte a superar obstáculos relacionados con la autoridad profesional.

Es decir, si los prospectos ven a los vendedores como alguien que sabe lo que es mejor para ellos (aspecto subjetivo), es más fácil superar otras objeciones más objetivas, como el precio o las condiciones de pago.


¿Cómo construir la imagen de un vendedor exitoso?

Una vez que reconozcas la importancia de la imagen personal en las ventas, debes adoptar medidas concretas para mejorarla en tu empresa. Aquí tienes cinco consejos prácticos para construir la imagen de un vendedor con E.B.E. (Ejecución Basada en Evidencia). Esto lo profundizo en mi entrenamiento Máster en Ventas, que puedes encontrar en mi página web.

1. Sé transparente

En mis 30 años como entrenador de cerebros y espíritus, he encontrado que el 85% de los clientes se quedaría con una marca durante una crisis si esta tiene un historial de transparencia. Por lo tanto, la presentación personal de un vendedor debe basarse en la honestidad y la transparencia en todas las etapas.

2. Presenta los pros y los contras

No todo es perfecto, y la gente lo sabe: compartir uno o dos puntos de vista opuestos es más persuasivo que ceñirte únicamente a tu argumento. Esto se debe a que las personas asumen que estás siendo transparente sobre las limitaciones del producto o servicio, privilegiando los intereses de tu consumidor sobre los intereses comerciales.

3. Ajusta la velocidad de tu discurso

Cuando hablamos de la importancia de la proyección e imagen personal para el éxito de una empresa, el ritmo de tu discurso marca la diferencia. Estas son las “reglas del juego” de un vendedor del Máster en Ventas by Dr. Roch:

  • Si es probable que tus clientes potenciales no estén de acuerdo, habla más rápido. Esto les da menos tiempo para argumentar en contra.
  • Si es probable que tus clientes potenciales estén de acuerdo, habla más lento. Esto les da más tiempo para evaluar tus argumentos y reflexionar por su cuenta.

4. Presta atención a los aspectos no verbales

El 55% del impacto de un mensaje es no verbal. Expresiones faciales, posturas corporales, distancias físicas y gestos son ejemplos de esto.

5. Fomenta la empatía

El 49% de los clientes quiere que los agentes sean más empáticos. Practicar la escucha activa, modular el tono de voz y adaptar el vocabulario a cada persona son técnicas cruciales para una excelente imagen personal en los negocios.


Gracias por leerme. Si quieres profundizar en esta extraordinaria profesión del Máster en Ventas, busca las fechas de mi próximo entrenamiento en mi página web y sígueme en mis redes sociales: @DrRochOficial.