¡No asumas!

Hoy les quiero comentar acerca de un tema muy importante y trato de repetirla cada vez que puedo con mi equipo, me refiero a: NO ASUMAS.

A veces se suele asumir una posible respuesta de un prospecto, y la realidad es que la mayoría de las veces se asume el lado negativo, y esto pasa por un lado por el efecto de el miedo al NO, suele dar miedo que le preguntes al prospecto si le interesa un inmueble más caro, mas grande, en otra ubicación, etc y por el miedo a que nos diga que no, no se le pregunta, pero cuando lo piensas fríamente te das cuenta que no tienes nada que perder y mucho que ganar, acuérdate de la frase: el no ya lo tenemos, pero ¿QUE TAL SI TE DICE QUE SI? de nuevo: tienes mucho que ganar y poco que perder.

Otro ejemplo es el perder la esperanza en el seguimiento de algún prospecto porque simplemente dejó de responder, y lo primero que se asume es qué ya compró otra propiedad, rentó otro inmueble, o simplemente ya declinó la búsqueda, Por qué asumes?, si les contara cuantas veces he recuperado clientes que daba por perdidos, simplemente por tener siempre un pipeline donde tenga el listado de mis prospectos, de tal manera que 1, 2 o 3 meses después, al repasarlo, vuelvo a verlos a todos y los vuelvo a contactar.

Por eso es vital el tener SIEMPRE un listado de los prospectos, la mejor forma es un CRM que le actives una alerta en el tiempo que consideres para que te lo haga mas automático, hace unos años que implementamos el CRM, nos dio un gran impulso de eficiencia y control de los ejecutivos, ya que si no se le da el seguimiento adecuado, alerta al gerente comercial, quien decide si se le asigna a otro ejecutivo.

En fin, NO ASUMAS la pérdida de un prospecto hasta en tanto no haya confirmación de que ya compró o rentó otro inmueble o que declinó la búsqueda, mi estilo siempre ha sido pensar: “Mientras no vea el letrero comercial de mi prospecto en la fachada del proyecto de enfrente, Todavia tengo oportunidad de traérmelo para aca”

Otro tema delicado, son las condiciones de trabajo con un cliente, tanto el alcance como los honorarios, otra vez, NO ASUMAS que el cliente tiene claro cuanto le vas a cobrar por que es muy común el: “A es que yo pensé que era $xx”, “A es que creí que era mas barato”, “es que yo nada mas pago xx%”, “Mi política es pagar a xxx días” etc.

Como dicen, una vez recibido el dinero, a cualquiera le duele pagar y muchas veces es simplemente que ambas partes ASUMIERON las condiciones desde su conveniencia, así que no lo dejes a criterios, es mejor NO ASUMIR y poner los puntos en un acuerdo simple donde se enlisten los puntos mas importantes y te evitas muchos malos entendidos.

Gracias a por leerme

– DrRoch

PRÓXIMA EXPERIENCIA

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