En negociación, hay muchas reglas, una de ellas es…

Cuando negociamos, cometemos errores comunes que pueden costarnos el acuerdo o complicar la situación. En mis casi 30 años de experiencia en el mundo de la negociación profesional, he cometido muchos errores. Algunos de estos errores resultaron en la falta de cierre de una negociación, otros crearon obstáculos que podrían haberse evitado, y algunos más afectaron negociaciones posteriores.

Cuando comencé a impartir cursos y conferencias sobre el tema hace más de 20 años, me di cuenta de que hay errores comunes entre empresarios, políticos, ejecutivos y en general, cualquier persona, que podríamos resumir en 10 reglas de oro para evitar cometerlos.

En esta serie de artículos, abordaremos, uno por uno, los 3 principios fundamentales que deben observarse en cualquier negociación, ya sea personal o profesional, para facilitar la vida y optimizar los resultados. Dice el refrán que la sabiduría consiste en aprender de los errores ajenos.

Comencemos con el primero: para el ser humano, es más importante la percepción que la realidad. Y esto es algo que debemos tener en cuenta al negociar, ya que negociar efectivamente implica manejar las percepciones de los demás.

Imaginemos que estás comprando un auto usado a un conocido. Es un modelo que siempre te ha gustado y te has enterado de que esta persona tiene la intención de venderlo. Aprovechas la oportunidad y decides hacerle una oferta:

• Me gusta tu auto – le dices -. Te ofrezco 100 mil pesos por él. Si aceptas, te doy un cheque ahora mismo.
• Está bien. Trato hecho.

Chocan las manos y le das el cheque, como prometiste.

¿Estarías feliz? Después de todo, aceptó el precio que le ofreciste. La respuesta es simple: NO.

¿Por qué? Probablemente el primer pensamiento que te vendría a la mente sería: “Diablos. Debería haberle ofrecido 80 mil”.

El hecho es que no estarías contento simplemente porque tu conocido no se haya quejado. Si te hubiera dicho:

• ¿Cómo crees? Mi coche vale mucho más que eso. De ninguna manera te lo vendo a ese precio.

Probablemente habrías pagado 10 o 20 mil pesos más, ¡y habrías estado feliz! Simplemente porque, al haber una negociación, habrías tenido la percepción de haber logrado el mejor trato posible, ya que tu contraparte defendió su punto.

Recuerda: es muy importante que tu contraparte perciba sus ganancias. De nada sirve que hagas concesiones si él no las percibe como “ganancias” o si percibe que podría haber obtenido más.

Si tu primera oferta es de 10, y la segunda es de 20, el mensaje es “hay más”. Y viceversa, si pides 20 y luego pides 10, el mensaje que percibe tu contraparte es “puedo pedir que bajes más todavía”. Las ofertas y concesiones deben ser progresivamente más ajustadas. Por ejemplo:

Si tu primera oferta es de 100; la siguiente debería ser de 110; la tercera de 115; la cuarta de 117; la quinta de 117.50. Esto envía el mensaje de que estás llegando a tu límite. Lo mismo ocurre con las concesiones.

Es importante que la percepción de la contraparte sea: “fue el mejor trato que pude conseguir”. La realidad pasa a un segundo plano.

Recuerda también que la percepción está íntimamente ligada al aspecto personal. Se ve, se oye, se huele, se toca.

¿Se toca? ¡Naturalmente! Sabemos que un apretón de manos no es algo neutro. Con razón o sin ella, sacamos conclusiones, tal vez apresuradas, sobre la energía, la franqueza, la pereza, de la otra persona; en él apreciamos la simpatía o el desprecio, la honradez o la cautela, la fortaleza o la debilidad.

¿Se huele? ¡Claro que sí! Según el olor natural o artificial de la otra persona, nos formamos juicios: “¡Es muy descuidado!”, “¡Huele a comida con cebolla!”, “¡Es un perfume barato!”, “¡Huele a bar de mala muerte!”, “¡Es muy refinado!”, “¡Qué aliento tan malo, no se debe lavar la boca con frecuencia!”.

Es evidente que los oídos y, sobre todo, los ojos juegan un papel preponderante en este terreno. Antes incluso de que la nueva visita haya cerrado la puerta de tu despacho, antes incluso de que haya pronunciado una sola palabra, ya te has formado una opinión: me gusta/no me gusta, simpático/antipático, cálido/frío, etc. Es el momento de recordar que “nunca se tiene una segunda oportunidad de causar una primera buena impresión” y, por lo tanto, subrayar la importancia del comportamiento y de la imagen que proyectamos de nosotros mismos.

Estas primeras percepciones van a condicionar todo el desarrollo de la negociación y nuestras posibilidades de que termine como deseamos.

También debemos cuidar nuestro lenguaje corporal. Nuestras posturas habituales quedan fuera de nuestro campo de conciencia. Solo bajo órdenes terminantes (¡firmes!) o por motivos muy precisos (deporte o danza, por ejemplo) adoptamos voluntariamente tal o cual postura.

Nerviosismo, confianza, apatía, atención, me gusta/no me gusta… se pueden inferir muchos datos solo del lenguaje corporal.

Presta especial atención y actúa consecuentemente si has interpretado con certeza ese cambio, o bien intenta entender lo que está pasando si no lo comprendes. Ten en cuenta que también observarán tus propias posturas y te pueden delatar. Pon atención al modificarlas y proyecta una imagen de confianza en ti mismo, sin provocaciones.

Para finalizar, te doy una táctica donde se puede ver esta regla de oro en su máxima expresión. Se llama Contraste.

Imagina a uno de tus hijos adolescentes al que un día le preguntas:

• Hijo, ¿cómo te fue en la escuela?
• ¡Huy, papá! Tendré que repetir el año.

¿Cuál sería tu reacción? Probablemente explotarías, reclamándole seme

jante resultado. Por ejemplo: “Yo, esforzándome en el trabajo para darte educación, y tú, echando la flojera…” Y así, lanzándote en un discurso disciplinario, tu hijo te interrumpe para decirte:

• ¡No es cierto, papá! ¡Sólo reprobé una! Tengo que hacer un examen extraordinario.

Probablemente quieras seguir enojado, pero la verdad es que estarás tremendamente aliviado. Tienes los dos escenarios en mente, y la realidad es mucho mejor.

Por supuesto, hablarás con él y le regañarás, pero mucho menos de lo que habrías hecho si desde el principio el muchacho te hubiera dicho que tiene que hacer un examen extraordinario.

Bien utilizada, esta táctica puede dar muy buenos resultados; pero recuerda: espera la respuesta de tu contraparte primero. Después, corrígele en tono de broma. El buen negociador es un manipulador de percepciones. Déjame tus comentarios y no dejes de inscribirte en el Máster en Ventas donde profundizamos este tema y desarrollamos más tu habilidad de negociador. Te leo, gracias. – Dr. Roch

PRÓXIMA EXPERIENCIA

Saber más

Dr Roch en redes sociales